Funcionamiento de las Franquicias de Servicios
La semana pasada comentábamos sobre las franquicias de "productos", el día de hoy, hablaremos de las denominadas franquicias de "servicios", que son aquéllas en donde la plusvalía de la franquicia radica principalmente en la capacitación y entrenamiento para ofrecer un servicio, por ejemplo:gimnasios, spas, salones de belleza, escuelas de idiomas, e incluso algunos restaurantes.
La complejidad de estas franquicias radica en que una vez que el franquiciante (dueño de la marca) ha capacitado al franquiciatario, y que éste ha dominado el negocio, si el franquiciatario no recibe o considera que no recibe del franquiciante una ventaja significativa por estar dentro de la franquicia, el franquiciatario puede considerar salirse de la "franquicia", y continuar operando el negocio bajo otra marca, para así dejar de pagar regalías al franquiciante; es por ello que la pregunta clave que se debe hacer un negocio al franquiciarse es... una vez que haya capacitado a mi franquiciatario y que éste domine el negocio, ¿por qué seguirá siendo parte de mis franquicias? ¿Por qué me seguirá pagando una regalía?
Algunos "asesores" mal-informan y sostienen que se puede obligar al franquiciatario a continuar en la franquicia a través de cláusulas especiales en el Contrato de Franquicia, como abogado puedo afirmar que cuando una relación de negocios ya no es atractiva para las dos partes, la relación termina, y demandar el incumplimiento de Contrato no siempre es atractivo.
Además, la esencia de una franquicia debe ser siempre un "ganar" "ganar" tanto para franquiciante como para franquiciatario. Entonces, ¿cuál es la solución? La respuesta es muy sencilla y a la vez muy compleja, el dueño de la marca, el franquiciante, debe crear valor en su franquicia, ya sea a través de economía a escala o al ofrecer servicios de valor al franquiciatario.
Debemos recordar que un franquiciatario es un inversionista que prefiere invertir en un negocio ya probado a emprender uno propio, y que siempre espera de la franquicia la solución a los problemas que puedan presentársele.
Entonces, si tomamos como ejemplo el caso de un spa o de un gimnasio, el franquiciante debe ofrecerle al franquiciatario, además de capacitación, soluciones que le permitan administrar y operar de una manera más eficiente su negocio, por ejemplo, existen spas que ofrecen a sus franquiciatarios controles digitales para detectar la frecuencia con la que sus clientes visitan sus instalaciones, los espacios que usan, detectando a quién comienza a alejarse de las actividades propias del gimnasio (para atraerlo de nuevo), o también ofrecen a sus franquiciatarios precios especiales en equipo y mantenimiento de los equipos usados en las instalaciones, precios que el franquiciante puede negociar con mayor facilidad al acceder a una economía a escala, es diferente comprar 1 producto a comprar 10.
Al final del día, esas ventajas competitivas pueden ser incluso generadas a través de la estrategia correcta, dependiendo de las características específicas de la franquicia, algunos ya lo han hecho (Curves, Harmon Hall, etc.), les sugiero contactar un experto para detectar el posible valor agregado de su negocio, que no sólo les será útil para considerar franquiciarse, sino incluso para elevar la competitividad de su negocio... ¡Hasta la próxima!